مشتری بیشتر یعنی فروش بیشتر و فروش بیشتر هم یعنی سود بیشتر! همان چیزی که هر کسب‌وکاری می‌خواهد تجربه کند.

ولی تا وقتی که برنامه‌ای برای جذب مشتری نداشته باشید، داشتن بهترین محصول یا خدمت در خاورمیانه هم دردی از شما دوا نمی‌کند!

بالاخره باید کسی باشد که از شما خرید کند یا محصول را به دیگری معرفی کند! غیر از این است؟

قبل از اینکه مشتری را جذب کنید، او را بشناسید

یک سؤال:

چطور انتظار دارید توجه کسی را جلب کنید که حتی او را نمی‌شناسید؟

قدیمی‌ها و سنتی‌های بازار مغازه‌ای باز می‌کردند و منتظر می‌ماندند تا خواهان و مشتری از در مغازه رد شود. به همین خاطر هم سعی می‌کردند در جاهای شلوغ، مغازه‌‌ای باز کنند.

شناخت مشتری هم در آن شرایط هیچ اهمیتی نداشت. به پیر و جوان دل می‌بستن تا بالاخره بفروشند! بعد از کلی آزمون‌وخطا متوجه می‌شدند که چه کسی بیشترین تاثیر را در فروش آن‌ها می‌گذارد.

اما اگر بخواهید طبق علم روز و اصولی پیش بروید، اولین قدم برای جذب مشتری این است که شناخت کاملی از او ابتدا پیدا کنید.

چه کسی را می‌توانید راحت‌تر متقاعد کنید؟

• غریبه‌ای که نه می‌دانید به چه چیزی نیاز و علاقه دارد و نه می‌دانید توانایی خرید محصول شما را دارد یا خیر!
• آشنایی که مشکلات او را می‌دانید و تا حدودی خبر دارید که از پس خرید محصول برمی‌آید.

بدون شک، دومی دردسر کمتری دارد! چون می‌دانید:

• چند ساله است، چه جنسیتی دارد و به چه چیزی بیشتر علاقه دارد؛
• چه چیزی باعث می‌شود احساسات او تحریک شود؛
• با چه مشکلاتی دست‌وپنجه نرم می‌کند؛
• از چه راهی و به چه شکلی بیشتر خرید می‌کند.

از این تکنیک‌ها پس از اینکه مشتری خود را به‌خوبی شناختید، استفاده کنید:

 

۱. به مشتری جدید پیشنهاد ویژه یا کد تخفیف بدهید

وقتی برای مشتریان پیشنهاد ویژه‌ای تدارک می‌بینید، از ۳ مزیت مهم برخوردار خواهید شد:

• کسب‌وکار را به دیگران معرفی می‌کنید؛
• کیفیت و ویژگی‌های محصول را به مشتری جدید نشان می‌دهید؛
• افراد بیشتری را به مشتری راغب تبدیل می‌کنید.

انسان موجودی احساساتی است. وقتی با کد تخفیف یا هر نوع پیشنهاد ویژه‌ای روبه‌رو می‌شود، احساس می‌کند باید از فرصت موجود بهترین استفاده را ببرد. به‌نوعی، احساساتش تحریک می‌شود و به انجام عمل اقدام می‌کند. اجازه دهید مثال بزنیم:

آب‌میوه‌فروشی اگر در روز اول افتتاحیه، آب‌میوهٔ رایگان دست مردم بدهد، صف طویلی جلوی مغازه بسته خواهد شد. همین صف می‌تواند به کلی مشتری تبدیل شود که در روزهای بعد، بارها و بارها از او خرید می‌کنند.

از طرفی هم ارائهٔ پیشنهاد ویژه مثل تخفیف تکیه‌کردن به یکی از اصول روان‌شناسی به‌نام اصل زیان‌گریزی است. جایی که ترس مشتری می‌ریزد و می‌توانید او را راحت‌تر جذب کنید.

نکته: کد تخفیف در کنار محصولی باکیفیت به شما کمک می‌کند؛ پس به‌دلیل ارائهٔ کد تخفیف، از کیفیت کار نزنید! چون مشتری دیگر به سراغ شما نخواهد آمد.

 

۲. از مشتریان قدیمی بخواهید شما را معرفی کنند

چه کسی است که از جذب مشتری فراوان فراری باشد؟ به همین دلیل، به‌هیچ‌وجه از تأثیری که مشتریان قدیمی دارند، غافل نشوید. بگذارید قضیه را باز کنیم.

برخی افراد پس از مدتی اصطلاحاً به مشتریان ثابت شما بدل می‌شوند. آن‌ها می‌توانند با جذب افراد جدید به سمت کسب‌وکارتان، سودآور باشند.

چگونه؟ مشتری شما روزانه با افراد زیادی در جاهای مختلف از جمله مهمانی‌های خانوادگی، گروه‌های تلگرامی و شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و توییتر در ارتباط است.

برای اینکه به دایرهٔ اطرافیان مشتری دسترسی پیدا کنید، می‌توانید او را وارد بازی کنید. به این شکل که از مشتری می‌خواهید شما را به آن‌ها معرفی کنند و به‌ازای هر معرفی، به او پاداش می‌دهید.

اینجا به مفهوم بازاریابی ارجاعی یا Referral Marketing می‌رسیم!

پاداش هم لزوماً نقدی نیست و مثلاً می‌تواند کد تخفیف ۳۰ درصدی باشد. فقط بهتر است برای هر دو طرف ماجرا، پاداشی در نظر بگیرید.

برای مثال، محصول رایگان به معرفی‌کننده بدهید و ۱۵ درصد تخفیف هم برای اولین خرید معرفی‌شده در نظر بگیرید. می‌توانید هم پاداش یکسانی به هر دو طرف ماجرا بدهید.

این داستان با مشتریان معرفی‌شده هم تکرار می‌شود و آن‌ها می‌توانند دوستان و اطرافیان خود را به‌سمت شما سوق دهند.

 

۳. موقعیت مکانی فروشگاه را در نقشه‌های آنلاین ثبت کنید

فرض کنید به شهر دیگری رفته‌اید و گرسنگی تمام توان شما را ربوده است. اولین کاری که می‌کنید، چیست؟

در گذشته، شاید از رهگذری می‌پرسید تا شما را به غذا برساند؛ ولی الان، احتمالاً گوشی خود را از جیب درمی‌آوردید و رستورانی را در آن شهر جست‌وجو می‌کنید.
به همین خاطر، ثبت موقعیت مکانی فروشگاه در نقشه‌های آنلاین مثل گوگل برای جذب مشتری بسیار ضروری و حائز اهمیت است.

از طرفی، اغلب افراد سعی می‌کنند از خدمات یا محصول جایی استفاده کنند که به محل زندگی یا کار آن‌ها نزدیک‌تر است؛ پس می‌توان گفت مشتریان محلی منبع بسیار خوبی برای کسب درآمدند.

وقتی شیر ظرف‌شویی آشپزخانه چکه می‌کند و نمی‌دانید نزدیک‌ترین ابزارفروشی کجا است، چه می‌کنید؟ باز هم «ابزارفروشی نزدیک من» یا «ابزارفروشی خرم‌آباد» را در گوگل جست‌وجو می‌کنید. غیر از این است؟

گوگل هم نزدیک‌ترین فروشگاه‌ها را در صدر نتایج جست‌وجو به شما نشان می‌دهد.

 

۴. خرید را برای مشتری آسان کنید

یکی از مهم‌ترین اصول در جذب و حفظ مشتری (مخصوصاً در فضای آنلاین)، تسهیل فرایند خرید است! به این منظور، اول از همه باید این پروسه را بشناسید. 4 سؤال زیر را از خود بپرسید:

• مشتریان چطور به وب‌سایت شما می‌رسند؟
• اولین صفحه‌ای که با آن برخورد می‌کنند چیست؟
• پس از ورود به سایت، چه اقدامی را انجام می‌دهند؟
• قبل از اینکه وارد فرایند خرید شوند، چه محتوایی را مصرف می‌کنند؟

وقتی پاسخ پرسش‌های بالا را بدانید، می‌توانید امور را ساده‌سازی کنید.

برای مثال، فرض کنید اغلب مشتریان فروشگاه لوازم جانبی از طریق گوگل به سایت برسند. در این شرایط، صفحهٔ محصول که در آن نه‌تنها ویژگی‌های محصول آمده است، بلکه نظرات سایر مشتریان هم ثبت شده است، برای او مفید است.

از طرفی هم می‌توانید محتواهای آموزشی ارائه دهد و کول‌پدهای مختلف را با هم مقایسه کند. در آخر هم به صفحهٔ محصول آن‌ها لینک بدهد.

حالا بیایید از سمت دیگر به موضوع نگاه کنیم:

اگر درگاه پرداخت آنلاین نداشته باشید و از مشتری بخواهید پول را به کارت شما انتقال دهد، ممکن است او را از دست بدهید. یک راه بهتر هم کیف پول دیجیتال است که مشتری آن را شارژ کند و در آینده، هنگام پرداخت هزینهٔ محصول یا خدمت، از آن استفاده کند.

یا شاید به مشتری بگویید می‌توانید پول نقد بدهید؟ همین موضوع می‌تواند به خداحافظی مشتری ختم شود.

به‌طور کلی، مسیر خرید باید هموار و بدون هیچ چاله و مانعی باشد تا مشتری از مسیر خارج نشود.

 

۵. از نظرات مشتریان بیشترین بهره را ببرید

اغلب مردم به‌دلیل دیدن نظرات مثبت راجع به کسب‌وکارهای مختلف، به آن اعتماد می‌کنند و سپس مشتری آن می‌شوند. به همان مثال رستوران برگردیم: چرا از رهگذر آدرس رستوران را می‌پرسیدیم؟

چون او یکی از اهالی همان شهر و احتمالاً همان محله بود. به نظر او اعتماد می‌کردیم و روی حساب حرف او، به آن رستوران می‌رفتیم.

یا وقتی دنبال مطب دندون‌پزشکی بودیم، از دوستان و همکاران می‌پرسیدیم؛ مثلاً آیا از دکتر قاسمیان‌پور راضی بودی؟

حالا هم پای همین قضیه در دنیای آنلاین باز شده است. هفتاد هشتاد درصد مردم قبل از اینکه محصولی بخرند، نظرات مشتریان را در جاهای مختلف دنیای مجازی – مثل شبکه‌های اجتماعی و موقعیت مکانی کسب‌وکار در گوگل – بررسی می‌کنند.

هرقدر تعداد نظرات مثبت بیشتر باشد، کسب‌وکار هم شانس بیشتری برای جذب مشتری جدید دارد؛ بنابراین مشتریان را تشویق کنید که تجربهٔ خود را با دیگران هم در میان بگذارند.

بهتر است این نظر به این شکل باشد که آن‌ها چه مشکلی داشتند، چه کارهایی برای رفع این مشکل کرده‌اند و در آخر هم بگویند شما چه کمکی به آن‌ها کرده‌اید (یا چرا شما را انتخاب کرده‌اند؟).

۷۲ درصد مردم تجربهٔ خوب خود را با ۶ نفر یا حتی بیشتر به اشتراک می‌گذارند.

پس درخواست شما، می‌تواند تلنگری برای اشتراک‌گذاری نظر باشد.

 

۶. در شبکه‌های اجتماعی حضور فعال داشته باشید

استفاده از شبکه‌های اجتماعی هم روشی مقرون‌به‌صرفه برای جذب مشتری و حفظ آن‌هاست. البته اگر پای تبلیغات در میان باشد، کمی باید بیشتر خرج کنید.

تولید محتوای ارزشمند و تعاملی مثل پست‌های آموزشی، پشت‌صحنه، نظرسنجی، لایو و ریلز از راه‌های رایگان برای ایجاد اعتماد و جذب مشتریان است.

برای مثال، کسب‌وکاری که کارش فروش مبلمان است، می‌تواند راجع به چگونگی نظافت مدلی خاص از مبل محتوا تولید کند یا چیدمان منزل با مبل چستر را آموزش دهد. در کنار آن‌ها هم مبل‌های خود را معرفی (تبلیغ) کند.

همچنین، استفاده از هشتگ‌ها و کلمات کلیدی درست هم بسیار مهم است. فیدبک‌ها و بازخوردها را هم فراموش نکنید.

پلتفرم‌های اجتماعی مثل اینستاگرام هم یکی از مخازن نظرات مشتریان هستند. مشتریان ناراضی را دریابید و پاسخ آن‌ها را هم بدهید؛ همچنین سعی کنید نظرات مثبت را بولد کنید تا بیشتر دیده شوند.

 

۷. دستی به سر و روی وب‌سایت خود بکشید

فقط داشتن سایت کافی نیست، باید آن را تا جای ممکن بهینه‌سازی کنید تا بیشترین نتایج از آن حاصل شوند. کارهایی که می‌توانید انجام دهید، عبارت‌اند از:

• طراحی لندینگ‌های تاثیرگذار برای معرفی محصول یا خدمت؛
• گرفتن اطلاعات مشتری با گذاشتن فرم؛
• افزایش سرعت وب‌سایت برای بارگذاری راحت؛
• اضافه‌کردن آدرس و نقشهٔ گوگل؛
• ارائهٔ نظرات و تجربهٔ مشتریان در صفحهٔ اصلی؛
• ارائهٔ تجربهٔ مشتری دربارهٔ محصول در لندینگ خود آن؛

اگر هرکدام را قبلاً داشته‌اید، عملکرد آن‌ها را بررسی کنید و ببینید چرا موفق نبوده‌اید. برای مثال، آیا کسی از فرم‌ها استفاده نکرده است؟ یک مشاورهٔ رایگان اضافه کنید تا مشتری به ثبت اطلاعات تشویق شود.

هنگام بهینه‌سازی سایت به مواردی مثل ظاهر وب‌سایت (از جمله رنگ لینک‌ها و دکمه‌های کال‌تواکشن)، امکانات سایت (مثل چت‌بات برای برقراری ارتباط) و محتواهای قدیمی هم دقت کنید.

در آخر هم بخشی به‌عنوان سؤالات پرتکرار به وب‌سایت اضافه کنید. مثلاً اگر کارتان فروش لوازم یدکی خودرو است، یکی از پرتکرارترین سؤال‌ها راجع به اصالت محصولات است:

سؤال: آیا محصولاتی که در فروشگاه شما فروخته می‌شوند، اصل هستند؟

پاسخ: بله، تمام قطعاتی که ارائه می‌دهیم، اصل و دارای هولوگرام هستند.

 

۸. محتوایی منتشر کنید که مشتری به آن نیاز دارد

اگر برنامه‌ای برای بازاریابی محتوایی دارید – که بهتر است داشته باشید – باید محتوایی خلق کنید که مشتری به آن نیاز داشته باشد!

با تحقیق کلمات کلیدی، متوجه خواهید شد که کیوردهای مرتبط به حوزۀ فعالیت شما کدام‌ها هستند؛ یعنی مشتریان بالقوه با چه عباراتی به سایت شما می‌رسند.

همچنین می‌توانید از قسمت پیشنهادهای گوگل و عبارت‌های جست‌وجوی مرتبط هم استفاده کنید. به این ترتیب، خواهید دانست که مشتری احتمالی به چه محتوایی نیاز دارد و با توجه به اطلاعاتی که کسب کرده‌اید، محتوای مدنظر را خلق و منتشر خواهید کرد.

مثلاً وقتی عبارت «ترشی انداختن» را جست‌وجو می‌کنید، به پایین صفحه که بروید، با عبارت‌هایی مثل «طرز تهیه انواع ترشی»، «ترشی مخلوط شیرازی» و حتی «تاریخچه ترشی در ایران» را می‌بینید.

این‌ها سؤالاتی هستند که ذهن مخاطبان شما را درگیر کرده‌اند. با خلق محتوای ارزشمند در این موضوعات، کسب‌وکارتان در خیل محتواهای گوناگون موجود در اینترنت خواهد درخشید و مشتریان بیشتری سمتتان می‌آید.

پیشنهاد ویژه: بخش نظرات سایت یا صفحهٔ رقبا در شبکه‌های اجتماعی را بررسی کنید. ببینید مشتریان آن‌ها چه چیزی پرسیده‌اند و به چه چیزی نیاز دارند که آن‌ها ارائه نداده‌اند.

 

۹. ارزش پیشنهادی را واضح و شفاف بیان کنید

بگذارید این قسمت را کلاً با مثال توضیح دهیم. اگر کارتان فروش لوازم خانگی است و ادعا دارید بهترین خدمات پس از فروش را ارائه می‌کنید، ارزش پیشنهادی شما همین خدمات پس از فروش است. موردی که باید روی آن برای جذب مشتریان خود مانور دهید.

هدف این است که هرگونه پیچیدگی را از بین ببرید. پیچاندن لقمه دور سر چارۀ کار نیست و فقط مشتری را سردرگم می‌کند.

وقتی واضح و شفاف صحبت کنید، تکلیف خود را مشخص خواهید کرد و مردم می‌توانند تصمیم بگیرند مشتری شما شوند یا خیر!

 

۱۰. با دیگران همکاری کنید

در این روش، هدف این است که با کسب‌وکارهای دیگری که مخاطب مشترکی با شما دارند، همکاری کنید. مثلاً اگر باشگاه ورزشی دارید، فروشگاه‌های مکمل ورزشی گزینۀ خوبی برای همکاری هستند.

ارزشی به آن‌ها پیشنهاد کنید تا در این مسیر همراه شما شوند. همکاری دوطرفه یکی از این راهکارها است؛ یعنی هم آن‌ها خریداران مکمل را به سمت باشگاه شما سوق دهند و هم شما ورزشکاران را برای تهیۀ این محصولات نزد آن‌ها بفرستید.

همچنین این همکاری می‌تواند با اینفلوئنسرها و حتی اشخاص عادی باشد. به این ترتیب که هرکسی که از جانب این افراد مشتری شما می‌شود، درصدی از سود حاصل را به آن‌ها می‌دهید.

 

جذب مشتری‌های جدید هیچ‌وقت آسان نبوده است؛ ولی مشکلی هم نبوده است که نتوان با آن روبه‌رو شد. راهکارهای مختلفی برای تسهیل این فرایند وجود دارد.

در این مقاله، 10 ایده برای جذب مشتری را با شما در میان گذاشتیم که هرکدام به‌شکلی مشتری را به سمت کسب‌وکارتان سوق می‌دهند. بسته به استراتژی و هدفی که دارید، ۱ یا چند روش را انتخاب کنید.